La estrategia 4P4E para dinamizar las ventas.

La función de ventas con se acota al intercambio comercial empresa-cliente, sino que debe tener la visión estratégica que se deriva del interés de la empresa por penetrar, posicionarse y expandirse en el mercado, y debe estar sustentada en una política de precio, calidad, servicio y valor agregado.

Es un hecho que toda acción requiere primero de reflexión y después de valoración, reflexión para saber por qué y para qué de lo que se hace, y valoración para analizar los logros y resultados. En el caso de las empresas esto adquiere mayor relevancia cuando hablamos de las ventas, sean estas de bienes o servicios, ya que esta función es sobre la que gira el ser y quehacer de toda organización.

Vender en la actualidad no sólo se circunscribe a ofertar un bien o servicio a cambio de dinero presente o futuro mediante una transacción comercial.

El mercado, es decir, el cliente, se ha vuelto más selectivo y exigente, la competencia se ha vuelto más dinámica y cambiante y los recursos de la empresa se han vuelto, más limitados.

La venta no es sólo la transacción comercial en sí, hay cuatro etapas del proceso de ventas que si son cuidadas nos garantizan el éxito del mismo:

1. Pre: Es la etapa previa a la venta. Es el momento necesario de reflexión y planeación para sustentar n ello la acción. En esta etapa se prepara la fase promocional o de mercadotecnia del producto o servicio a ofertar, así como el vendedor que lo promocionará. En esta etapa hay tres elementos principales: el bien o servicio (sobre todo señalando las características, principales o accesorias a resaltar del mismo), el medio para ofertarlo, presentarlo o promoverlo y la manera en sí de ofertarlo.

2. Pro: Esta es la etapa de la venta en sí, de la transacción comercial, donde la empresa entrega el bien o servicio y donde a cambio d esta recibe dinero presente o futuro. En el análisis de esta etapa hay cuatro elementos principales que deben considerarse:

• El vendedor.

• El cliente.

• El bien o servicio.

• La forma de pago por la transacción.

3. Post: en esta etapa es relativamente reciente en el mundo de las empresas, pero ha ido adquiriendo cada vez mayor relevancia y se refiere a la posventa. Son todas aquellas acciones que realiza la empresa para seguir en contacto con el cliente, tanto para evaluar la satisfacción del servicio de ventas recibido como para acercarle las ofertas y promociones de la entidad.

4. Plus: Esta etapa, que no necesariamente es la final sino que más bien engloba a todas las anteriores, se refiere a ese extra que en muchas ocasiones no espera el cliente y que le da un valor agregado a las demás etapas en cuanto al proceso de ventas. En esta etapa el principal elemento es la respuesta que pueda darse a la pregunta: ¿Qué extra podemos dar a nuestro cliente en esta etapa? Para ello puede tomarse como referencia:

• Lo que hace la competencia.

• Lo que generaría una lealtad adicional del cliente a la empresa.

• Lo que puede ofrecer la empresa.

Fuente: ISSUU